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Sales Forecast

Der Sales Forecast kann mehr als ein Orakel sein

Ein verlässlicher Sales Forecast basiert auf realistischen Annahmen und auf stringent angewandten Analysen. Erst dann kann er zum wichtigen Tool für die Vertriebs- und Unternehmenssteuerung werden.

Insbesondere der Lösungsvertrieb steht vor komplexen Aufgabenstellungen

Der Sales Forecast kann mehr als ein Orakel sein
Sales Forecast
Verkaufschancen erkennen und analysieren und entsprechende konkrete, anwendbare Strategien entwickeln - in der Theorie hört sich das klar und einfach an. Neben den eigentlichen Produkten und Dienstleistungen eines Unternehmens ist für dessen Geschäftserfolg aber entscheidend, wie leistungsfähig der Vertrieb ist. Unabhängig davon, ob es zum Beispiel die Entwicklung einer IT-Lösung oder ein Anlagenbau ist, spielt der Sales Forecast im Lösungsvertrieb eine für alle Abteilungen und Bereiche wichtige Rolle zur Planung von u. a. Kapazitäten und Produktionsmitteln. Ressourcen im Vertrieb sind sparsam und zielgerichtet einzusetzen, Über- und Unterkapazitäten in der Produktion sind zu vermeiden. Hier spielt ein konsequent angewendetes Opportunity Management seine Potenziale aus.

Sales Forecast - der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Methodik

Manfred Schröder
Manfred Schröder
Der B2B-Lösungsvertrieb muss effizient agieren. Muss der regelmäßige Sales Forecast erstellt werden, ist dafür eine verlässliche Informations- und Datenbasis erforderlich. Trends und Marktchancen zu erkennen, Bedarfe und Anforderungen von bestehenden Kunden und potenziellen Neukunden zu definieren und zu verfolgen und gezielt wirkungsvolle Kontakte herzustellen ist nicht weniger wichtig als die profunde Analyse zurückliegender Zeiträume - schließlich geht es im Sinne der Wettbewerbsfähigkeit und des Unternehmenserfolges genau darum, ob und wie diese Zahlen fortgeschrieben werden sollen, müssen oder können.

Erst ein etabliertes und konsequent angewandtes Opportunity Management macht auch einen möglichst verlässlichen Sales Forecast möglich. Durch die umfassende Optimierung des Lösungsvertriebs von der Optimierung von Ressourceneinsätzen über Coaching bis hin zu Überprüfungen von Verkaufschancen und der Strukturen des Einkaufs entsteht in der Regel nicht zuletzt durch die Komponente Sales Forecast ein deutlicher Wettbewerbsvorteil. Die Vertriebssteuerung sollte möglichst wenig "aus dem Bauch heraus" erfolgen und nicht mehr oder weniger dem Zufall überlassen werden. Von langfristigem Vorteil ist es, belastbare Zahlen über zum Beispiel den Ressourceneinsatz von Verkaufsprojekten im Verhältnis zum Erfolg zur Verfügung zu haben. Der Schlüssel zur Optimierung ist eine praxistaugliche Methodik wie das Opportunity Management, das Erfolgskriterien für den Lösungsvertrieb definiert und anwendbar macht.

Individuelle Konzepte für mehr Erfolg im Lösungsvertrieb

Verkaufstrichter
Verkaufstrichter
Auch wenn natürlich einige Grundregeln klar sind, ist ein Sales Forecast nicht im Sinne eines überall anwendbaren Patentrezeptes zu erstellen. Wer als Unternehmen im Rahmen eines optimierten Opportunity Managements von besseren Planungen profitieren möchte, sollte auf qualifizierte externe Dienstleister wie alphaSales - Manfred Schröder mit Sitz im Raum Stuttgart zurückgreifen.
Erhebliche Effizienzsteigerungen im Vertrieb sind kein Hexenwerk, sondern die nachhaltige Anwendung einer bewährten Methode. Der Sales Forecast für den Lösungsvertrieb bekommt so eine ganz neue Aussagequalität.
Artikel vom 22.5.2017
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