BETTERHOMES-CEO Cyrill Lanz zum Thema Objektakquise – der Konkurrenzdruck unter Maklerinnen und Maklern steigt

Deutschland verzeichnet starken Maklerzuwachs

Erhebungen des Statistischen Bundesamtes belegen, dass in Deutschland immer mehr Menschen den Maklerberuf ergreifen. Waren 2010 noch rund 45.000 Personen in der Vermittlung von Wohnimmobilien tätig, betrug ihre Zahl 2017 bereits über 70.000. Dieser Entwicklung taten auch gesetzliche Regulierungen wie die Einführung des Bestellerprinzips im Jahr 2015 keinen Abbruch.

Für Branchenkenner wie Michael Voigtländer, Immobilienexperte des Wirtschaftsforschungsinstituts IW Köln, kommt diese Entwicklung nicht überraschend. Im Gespräch mit der "WirtschaftsWoche" erklärte er 2019: "Das Mietgeschäft macht nur einen Bruchteil der Einnahmen des Maklers aus." Auch Michael Schick, Präsident des Immobilienverbands Deutschland, gibt an, dass sich 90 Prozent der Maklerinnen und Makler auf Kaufimmobilien fokussieren. Dass sich das lohnt, zeigt ein Blick auf aktuelle Provisionen, die sich je nach Bundesland auf 3,57 bis 7,14 Prozent belaufen.

Immobilien-Boom erhöht Konkurrenzdruck unter Maklerinnen und Maklern

Dass die Provisionen so attraktiv sind, liegt nicht zuletzt an den seit Jahren steigenden Immobilienpreisen. Allein von 2015 bis 2019 wurde bundesweit eine Erhöhung der Hauspreise um 28,1 Prozent registriert. Vor allem in Großstädten wie Berlin und der Rhein-Main-Metropolregion tritt die Entwicklung deutlich zutage.

Als einer der Hauptgründe für die hohen Preise gilt eine unzureichende Bautätigkeit. So zeigt etwa der Report des Instituts der deutschen Wirtschaft aus dem Jahr 2019, dass die Neubautätigkeit der großen Nachfrage trotz einer stetigen Zunahme in den vergangenen zehn Jahren nach wie vor nicht gerecht wird. Zwar wurden zwischen 2016 und 2018 ausreichend Wohnungen genehmigt, um Neu-, Nachhol- und Ersatzbedarf zu decken, allerdings wurden nur 83 Prozent der 2019 und 2020 benötigten 341.700 Wohnungen fertiggestellt.

Verantwortlich hierfür sind unter anderem die hohe Auslastung der Bauwirtschaft, langwierige Planungs-, Genehmigungs- und Fertigstellungsprozesse sowie der anhaltende Fachkräftemangel. Hinzu kommen strenge bauaufsichtliche Richtlinien (etwa beim Brandschutz) und der steigende Einfluss von Anwohner- und Mieterinitiativen. Die Folgen davon bekommen nicht nur die Kaufinteressentinnen und -interessenten, sondern auch die Maklerinnen und Makler zu spüren.

Objektakquise wird schwieriger

Die steigende Zahl von Maklerinnen und Maklern und die ungenügende Neubautätigkeit führen dazu, dass sich der Wettbewerb um attraktive Objekte verschärft. Wird eine Immobilie öffentlich ausgeschrieben, bewirbt sich innerhalb kürzester Zeit eine Vielzahl von Maklerinnen und Maklern um den qualifizierten Alleinauftrag. Vor allem kleine Unternehmen und Einzelmakler/innen haben es unter diesen Voraussetzungen schwer, langfristig kostendeckend Aufträge zu übernehmen.

Hinzu kommt, dass ein großer Teil der Objekte gar nicht erst auf dem offenen Markt gehandelt wird. Das gilt vor allem für das Luxussegment, das weitgehend isoliert vom konventionellen Immobilienmarkt besteht. Hier wechseln Objekte unbemerkt von der Öffentlichkeit und teilweise über mehrjährige Verhandlungszeiträume den Besitzer. Erfahrene Makler/innen mit einem weitverzweigten Netzwerk sind dabei unverzichtbar. Die Folge ist, dass sich auf Dauer vor allem große etablierte Immobilienvermittler durchsetzen werden.

Klassische Akquise-Methoden geraten an ihre Grenzen

Doch auch die großen Maklerunternehmen müssen ihre Akquise-Methoden regelmäßig auf den Prüfstand stellen, um sich auf dem boomenden Markt zu behaupten. Das gilt sowohl für klassische Outbound-Maßnahmen wie die Kaltakquise per Telefon als auch für moderne Inbound-Ansätze wie die Content-Optimierung auf Landingpages.

Ein typisches Problem der Telefon-Akquise besteht beispielsweise in ihrer geringen Effektivität. Wenn Eigentümerinnen und Eigentümer neue Objekte inserieren, erhalten sie in der Regel umgehend eine Vielzahl von Makleranrufen. Entsprechend unwahrscheinlich wird es für den einzelnen Vermittler, einen qualifizierten Alleinauftrag an Land zu ziehen. Ähnliche Probleme bestehen bei Maßnahmen wie Print-Anzeigen, TV-Werbung und Messeauftritten, die bei Eigentümerinnen und Eigentümern kaum noch eine Wirkung entfalten.

Doch auch moderne Inbound-Maßnahmen wie die Bereitstellung von Video-Content auf Unternehmenswebseiten und die Lead-Generierung über kostenlose eBooks sind angesichts einer immer professioneller agierenden Konkurrenz längst keine Garanten mehr für einen kontinuierlichen Zustrom an Aufträgen – zumal es gerade kleineren Maklerunternehmen oft schwerfällt, den dabei auftretenden Aufwand überhaupt zu bewältigen.

Aus diesen Gründen wird es immer wichtiger, Objekte zu finden, noch ehe sie zum Verkauf ausgeschrieben werden. Eine zentrale Rolle spielt dabei das Thema Networking.

Mehr Objekte akquirieren mit Tippgeberinnen und Tippgebern

Zu den wichtigsten Networking-Maßnahmen gehören Tippgeber-Systeme, wie sie auch bei BETTERHOMES zum Einsatz kommen. Sie sind zwischen In- und Outbound-Vermarktungsmaßnahmen angesiedelt und machen sich die Potenziale sozialer Vernetzungen zunutze.

Anzeichen für einen bevorstehenden Hausverkauf gibt es nämlich schon lange, bevor das erste Inserat geschaltet wird. Ist zum Beispiel ein Malerunternehmen beauftragt, eine Gebäudefassade zu erneuern, oder soll ein Dachdeckerbetrieb eine Dämmung durchführen, steht dies nicht selten für eine Verkaufsabsicht der Eigentümerin beziehungsweise des Eigentümers. Auch Anwohner/innen, Lieferdienste, Freundinnen und Freunde erfahren vergleichsweise früh davon, wenn sich zum Beispiel ein kinderloses älteres Ehepaar nach einer Seniorenresidenz umsieht und seine Immobilie aufgeben will.

Wer über eine solche Information verfügt, kann sich als Tippgeber/in an einen Immobilienmakler wenden. Die Maklerinnen und Makler profitieren von einer schnellen Akquise ohne Konkurrenz, die Eigentümer/innen müssen sich nicht erst um ein Inserat kümmern und die Tippgeber/innen erhalten eine Provision – bei BETTERHOMES 25 Prozent des effektiven Verkaufserlöses. Zusätzlich können Tippgeber/innen über einen eigenen Login im Vermittlungssystem weiterverfolgen, was mit dem Tipp geschieht.

Ein weiterer Vorteil der Tippgeber-Vermittlung besteht im zusätzlichen Vertrauen. Da über den Informationsgeber bereits eine persönliche Verbindung zur Eigentümerin beziehungsweise zum Eigentümer besteht, sind dessen Vorbehalte gegenüber einer Vermittlungsbeauftragung oft deutlich schwächer ausgeprägt als bei völlig fremden Maklerinnen und Maklern.

Auf das Netzwerk kommt es an

Voraussetzung für die erfolgreiche Umsetzung von Akquise-Methoden wie der Tippgeber-Vermittlung ist ein umfangreiches Netzwerk. Einzelgänger/innen haben es auf unübersichtlicher werdenden Märkten zunehmend schwer, geeignete Objekte zu finden. Deshalb wird die Kooperation mit Partnern immer wichtiger. Das kann der Austausch mit anderen Immobilienberaterinnen und Immobilienberatern sein, wie ihn rund 140 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei BETTERHOMES Deutschland pflegen, aber auch eine Zusammenarbeit mehrerer Maklerinnen und Makler im Rahmen von Multi-Listing-Systemen.

Nicht zuletzt ist es der Austausch mit mittelbar an Immobilientransaktionen beteiligten Personen, der den Unterschied beim Erfolg ausmacht. Hier sind etwa Banken, Vermögensberater und Versicherer zu nennen. Sie erfahren lange vor einer Maklerin oder einem Makler von Wohnortwechseln, Erbschaften, Nachwuchs oder Scheidungen und können die Objekt-Akquise mit diesem Wissen deutlich erleichtern.

Fazit – Keine erfolgreiche Akquise ohne Networking

Es ist davon auszugehen, dass der Immobilienmarkt in Ballungsräumen mittel- bis langfristig angespannt bleibt. Das stellt nicht nur Käufer/innen, sondern auch Makler/innen vor Herausforderungen. Angesichts des steigenden Konkurrenzdrucks sind Objekte mit klassischen Methoden wie Kaltanrufen heute kaum noch in nennenswertem Ausmaß zu akquirieren. Wettbewerbsfähigkeit hängt deshalb vor allem von effektiven Kooperationen und einer frühzeitigen Kenntnis verfügbar werdender Objekte ab.

Über BETTERHOMES

BETTERHOMES steht für Erfolg in der Immobilienvermittlung zu fairen Konditionen und konnte sich mit der Idee der Immobilienfairmittlung® – einer innovativen Kombination aus neuester Technologie und lokaler Expertise – zum größten unabhängigen Immobilienmakler im Heimmarkt Schweiz etablieren und ist ebenso erfolgreich in Deutschland wie auch Österreich tätig.

Das Unternehmen garantiert Immobilienanbietern das beste Preis-Leistungs-Verhältnis einer Maklerdienstleistung und bietet Immobiliensuchenden ein möglichst großes und attraktives Immobilienangebot.